GERENTE DE EXPORTACIONES DE BODEGA GARZÓN.
- Contanos un poco de tu historia y cuál fue tu vínculo con el sector vitivinícola antes de llegar a Bodega Garzón.
Soy uruguayo, viví 16 años en Chile y hace tres regresé a Uruguay para integrarme al equipo de Bodega Garzón. Mi historia con la industria vitivinícola comenzó en Chile donde trabajé varios años en el equipo de exportaciones de Concha y Toro. Fue una tremenda experiencia, aprendí muchísimo sobre la industria, las dificultades que tiene y lo importante que es estar en los mercados. El vino siempre fue un hobbie y un placer que disfruté junto a mi familia, pero nunca pensé que me iba a dar tanto.
- ¿Cómo y cuándo te llegó la propuesta de trabajar en la bodega?
La propuesta me llegó en septiembre del 2016. Tuve mucha suerte porque el proceso de búsqueda para Gerente de Exportaciones incluyó Argentina y Chile. Fue fortuito porque imagino que nunca esperaron encontrarse con un uruguayo trabajando en la industria en el extranjero y eso sin duda me ayudó ya que prácticamente no hubo período de adaptación. Yo siempre tuve ganas de volver a Uruguay pero no pensé que lo iba a poder hacer tan pronto ni en esta industria que tanto disfruto.
- ¿Cuáles son los principales mercados donde Bodega Garzón tiene presencia hoy?
El mercado más grande sigue siendo Uruguay pero lo siguen de cerca Brasil y EEUU donde el potencial es enorme y todavía queda muchísimo por hacer. Otros mercados muy relevantes son los países nórdicos (principalmente Suecia), Reino Unido, Japón, Holanda y Canadá. Actualmente las exportaciones equivalen cerca del 75% de nuestra venta de vino y tenemos distribución en más de 35 países (5 continentes).
- ¿Cómo viste la evolución de la bodega en el mercado internacional?
La evolución ha sido muy rápida, honestamente mucho más rápida de lo que imaginé inicialmente cuando tomé el desafío. La marca se ha posicionado como referencia de calidad a nivel mundial y con un concepto muy premium que ayuda muchísimo a la venta. Es increíble pero los vinos realmente compiten hombro con hombro con cualquiera y eso que es un viñedo extremadamente joven…solamente irá mejorando. Creo que esta consolidación acelerada es producto de distintas variables, algunas controlables y otras fortuitas. Una innegable es la calidad de los vinos que son producto del increíble terroir privilegiado que tenemos en Garzón y del equipo técnico que ha hecho un trabajo impresionante expresando la fruta que obtenemos del campo. Pero creo que le debemos mucho al momento exacto en que se desarrolló este proyecto, actualmente hay una «moda» por probar vinos de orígenes desconocidos y variedades atípicas.
- ¿Cómo es valorado en estos mercados el vino uruguayo?
El vino uruguayo es prácticamente desconocido en el mundo, es un producto totalmente de nicho (dejando Brasil de lado). Esto presenta un tremendo desafío y también una gran oportunidad…dependiendo cómo se lo mire. Nosotros lo vemos como la posibilidad de posicionar un origen nuevo en la escena vitivinícola global y ofrecer un producto que hasta el momento no tenía demanda por desconocimiento. Bodega Garzón es el líder indiscutido en la exportación de vino uruguayo – la punta de la flecha – pero esto tiene un impacto positivo para toda la industria. Se han abierto muchas puertas para otros productores lo cual es súper bueno…para consolidar la categoría se necesitan varios productores ofreciendo productos con altos estándares de calidad y con un estilo de vino fresco, elegante y con mucha fruta. Hay que darle a los consumidores alternativas para elegir pero siempre ofreciendo calidad y alineados en la propuesta. Estamos en una fase inicial de este posicionamiento por lo cual es extremadamente importante que todos los productores sean responsables con los productos que ofrecen.
- ¿Cuáles son los destinos a los que más viajás durante el año? ¿Cómo es organizarse en el trabajo en ese ritmo de viajes?
Los últimos tres años he viajado entre 130 y 160 días al año lo cual es muchísimo pero totalmente necesario ya que es muy importante estar en los mercados. Nosotros le decimos «salir a la calle» pero básicamente significa estar empujando las ventas, poniendo una cara detrás de la marca y dándole a toda la cadena de distribución herramientas para ayudarlos a vender más de nuestros productos. Las tareas son muy variadas; en algunos casos ir cuenta por cuenta presentando los vinos, hablar con medios de prensa, reunirse con monopolios estatales, capacitaciones a vendedores, negociaciones con importadores, etc.
Los mercados que más visito son EEUU, México, Reino Unido, Holanda y otros países Europeos.
Los primeros años también incluía Asia pero dado el potencial que hay y lo demandantes que son en tiempo ahora tenemos una persona viviendo en Hong Kong que maneja todo desde ahí.
Es difícil organizarse entre tantos viajes y mercados en distintas zonas horarias pero siendo ordenado se logra. Los horarios de trabajo si son un desafío y hay que ser flexible para mantener buena comunicación con los clientes ya que prácticamente siempre hay alguien trabajando.
- ¿Cuáles son las ciudades que has conocido, que recomendarías o que dirías que no se pueden dejar de conocer?
El mundo está lleno de ciudades increíbles y auténticas, es difícil elegir pero seleccionando ciudades distintas entre sí me parece que : Hong Kong, Sidney, Jerusalén, Ciudad del Cabo, Amsterdam, Londres, Estocolmo, San Petersburgo, Nueva York, Vancouver y San Francisco.
- ¿Cómo fueron recibidos los vinos de Bodega Garzón en Estados Unidos? ¿Qué crecimiento viene teniendo en este mercado?
Estados Unidos es uno de los mercados donde estamos viendo mayor crecimiento (triplicamos en los últimos 3 años) y sin lugar a duda tiene un potencial de desarrollo muy interesante. Es el importador de vino más grande del mundo (independiente de su producción doméstica) y Bodega Garzón ha tenido una recepción increíble por la comunidad de sommeliers y los medios de prensa especializados. El turismo de lujo en José Ignacio y Pueblo Garzón de Norte Americanos influyentes ha ayudado mucho a correr la voz sobre el proyecto. También hemos tenido varias cadenas de restaurantes (como Morton’s o Fogo de Chao) que han incluido nuestros vinos en todos sus restaurantes a nivel nacional lo cual ayuda muchísimo para obtener distribución en todos los Estados. Sí hay que tener en cuenta que es un mercado sumamente complejo de trabajar por su sistema de tres niveles (único en el mundo) y también la competencia ya que prácticamente todos los productores quieren estar presentes.
- ¿Cómo viene evolucionando el mercado de UK?
El mercado está en un momento muy difícil ya que hay mucha incertidumbre por el Brexit. Nadie sabe exactamente cómo y cuánto va a afectar, por lo cual el mercado está intentando prepararse manejando niveles de stock alto. Hay que esperar para ver qué va a pasar pero lo más probable es que la libra se desvalorice y el comercio se estanque un poco. En caso de que no haya un acuerdo de salida con la Unión Europea se podrían dar más oportunidades para acuerdos comerciales con países como Uruguay.
- ¿Cómo fue el desembarco en el mercado asiático y cómo ves la evolución del consumo de vinos en esa región?
El mercado asiático se dice que es el futuro de la industria ya que el consumo de vino sigue siendo prácticamente nulo pero está creciendo mucho. Dado el tamaño de la población y el crecimiento de sus economías el potencial de este mercado es infinito. Por supuesto hay mercados más desarrollados que otros, por ejemplo Singapur, Hong Kong y Tokio donde la industria está más madura. Por otro lado en China, India, Vietnam y Filipinas todavía queda todo por hacer. Hemos visto un interés por parte de los consumidores de educarse en la materia y eso ha impactado fuerte en la demanda. El vino al ser parte importante de la culturas de occidente también tiene una carga social y un prestigio que lo hace un producto aspiracional para los asiáticos.
Asia es una región muy demandante donde hay que invertir mucho tiempo y donde las relaciones se trabajan cara a cara. Por esta razón nuestra última incorporación al equipo de exportación – Giancarlo Marinello – está viviendo en Hong Kong y desarrollando estos mercados, es un proceso lento pero hay que tener paciencia porque el potencial es muy grande.
- ¿Cuáles son los principales atributos que en el mundo destacan de Bodega Garzón?
Algunos atributos destacados son la acidez natural y el frescor de los vinos que obtenemos en este lugar privilegiado con influencia marina que nos permite tener un clima más frío. También alaban mucho el balance entre la fruta y la estructura de los vinos, esto básicamente los hace muy fáciles de tomar y disfrutar. Algo que siempre llama la atención es la filosofía de la mínima intervención en la elaboración de los vinos (dejar que se exprese la uva) y la sustentabilidad del proyecto (siendo la primera bodega del mundo en obtener la certificación LEED) que cada vez es más importante en el mundo que vivimos.
- ¿Cómo te imaginás a la bodega en 10 años?
Es difícil pensar en esto porque Bodega Garzón recién tiene 10 años (desde que se comenzaron a plantar los primeros viñedos) lo cual en el mundo del vino es nada pero ya ha logrado hacer historia no solo para la categoría de vinos uruguayos sino para cualquier proyecto vitivinícola del mundo. En la joven historia de este proyecto ya se ha logrado obtener premios y reconocimientos en los mejores concursos del mundo (muchos por primera vez para uruguay como New World Winery of the Year – Wine Enthusiast). También ha despertado el interés de expertos por todo el mundo como un origen prácticamente inexplorado que entrega calidad altísima…aún por descubrirse hasta dónde llegará ya que el viñedo con el tiempo solo va mejorando su fruta.
No me cabe duda que Bodega Garzón en 10 años será referencia de calidad e innovación a nivel mundial, se le atribuirá el desarrollo de una zona vitivinícola (Maldonado) que dará mucho de qué hablar y será la marca más reconocida de una categoría (vino uruguayo) que será muchísimo más grande en el escenario global.
Todo el desarrollo y consolidación de Bodega Garzón ha sido tan rápido que no me parecería nada descabellado que en 10 años esté considerado entre los mejores productores del mundo.
